Ticaretin, hemen hemen insanlık tarihi kadar eski ve yaşlı olduğu konusunda hepimiz hemfikirizdir.Ticaret denildiğinde ilk akla gelen birim satış birimidir.Satışta ve iletişim becerilerinde 1980-1985 yılları arasında bir devrim olduğu gerçeğiyle günümüzdeki satıcılığın geldiği noktayı ve meslektaşlarımın hemen geçerek anında kazanca dönüştürebileceği bilgileri paylaşacağız birlikte.

Bugün satış ve pazarlama üzerine yazılmış 4.000 den fazla kitap ve 100.000 lerce makale olduğu tahmin ediliyor.Ancak bu 4.000 kitabında aynı konular üzerinde yoğunlaşmış olması ve yeni piyasaya çıkan kitaplarında birbirine çok benzerlik göstermeye devam etmesi günümüzün satıcısını oldukça sıktığı aşikardır.Okuyucuda ''bunlar bildiğimiz şeyler'' izlenimi uyandırmasıda kaçınılmaz oluyor.

Bu 4.000 kitapta ve 100.000 lerce makaleden farklı olarak okur okumaz hemen ertesi gün uygulamaya başladığınızda kazancınızı arttıracağınız, satışlarınızı 2 ye 3e katlayacağınız pratik ve başarısı kanıtlanmış uygulamaları paylaşacağız birlikte.

Tabiki bunu tek makalede özetlemek mümkün değil.Bu yüzden amacım düzenli bir akış içersinde makale dizisi oluşturmak.

Bu makale dizisini maddeleyelim isterseniz!

Tüm satışçılarda yüksek düzeyde bulunan ''yeni müşteri bulma'' endişesini giderme konusunu ilk maddeye koyalım.

Her bireyin satışçılığıyla ve hayattan aldığı keyfiyetiyle doğru orantılı olan, hayata karşı güçlü bir duruş sergilemesini sağlayan ''öz değer ve öz güveni hemen anında nasıl zirveye çıkarılacağı'' konusu ikinci madde olsun.

Üçüncü maddeye satış kapama teknikleri (cümleleri) ni koyalım.Müşteriye sorduğumuzda şaşkın gözlerle bir süre donup size baka kalacak olan müşteriye sunumunuzun sonunda soracağınız 6-7 tane satış kapama cümlesini üçüncü maddede ele alalım.Siz bu 6-7 kapama cümlesinden bir yada ikisini kendinize en uygun olanlarından seçer onu kullanırsınız.

1- YENİ MÜŞTERİ BULMA BECERİLERİ

Satışçılar olarak hepimiz, yeni müşteri bulamazsam endişesi sendromu yaşamışızdır.Kaldıki ne kadar çok ciro yaparsak yapalım bir sonraki ay hızımızı biraz yavaşlattığımızda bu iç gıcıklatan endişeyle meslek yaşantımızın her döneminde karşılaşmamız an meselesidir.

Referanssız kaldığımızda, müşterisiz kaldığımızda, acilen birileriyle ürünümüz hakkında görüşme yapmak gerektiğini hissettiğimizde, yapmamız gereken şey aslında çok basittir.Telefonu elimize alıp potansiyel müşteri olabileceğini düşündüğümüz firmanın yetkilisine ulaşmak ve ondan bize zaman ayırmasını istemek.

İlk önce sarı sayfalardan, gazete ilanlarından yada dışarıdaki tabelalardan veya caddede servis aracının üzerinden topladığımız şirket numaralarından bir liste yaparız, önümüze koyarız.Daha sonra firma yetkilisinin dikkatini dağıtmak ve merak uyandırmak için, ürün/hizmetimizin en can alıcı faydası nedir diye düşünür ve önümüzdeki kağıdın bir köşesine not ederiz.Bu can alıcı fayda karlılığı arttırmak veya harcamalardan tasarruf sağlayacak bir formül üzerine kurulu olursa daha sonuç verici olur.Çünkü ülke nüfusunun %90 ı kazanç yada tasarrufla ilgilenir.

İlk numarayı çeviririz karşımıza sekreter çıkar.Nereen aradığımızı ve kim olduğumuzu söyleriz ve ben kiminle görüşüyorum diye ismini sorarız (mutlaka söyler ismini).

x hanım, ''sizden bir konuda yardım isteyebilirmiyim'' yada bana bir konuda yardım edebilirmisiniz'' dersiniz.Size ''evet tabi buyurun'' der.

Beni firmanızın ........................... ile ilgili satın alma konusunda karar verme yetkisine sahip kişiye aktarırmısınız ? diye sorarsınız.

Bu cümleleri sakın ama sakın değiştirmeyin!

1- Sizden bir konuda yardım isteyebilirmiyim ? Yada , Bana bir konuda yardımcı olurmusunuz ? Yardım istiyorsunuz.Birisi sizden yardım istediğinde hemen yardım etme eğilimine girersiniz buda böyle bişey.Birisi bize adres sorsa o adresi bilmesek bile biyerleri tarif etmeye çalışırız ! Çünkü yardım istemiştir ve biz onu karşılıksız bırakamayız.

Bu cümleler satışın sihirli cümleleridir.''Bana bir konuda yardımcı olurmusunuz'' Sizden bir konuda yardım isteyebilirmiyim'' Bunları değiştirmeden kullanın, sonuçlarına inanamayacaksınız.

2- Beni firmanızın web tasarım uygulamalarıyla ilgili satın alma konusunda karar verme yetkisine sahip kişiye aktarırmısınız ? Yada Beni firmanızın personel motivasyonuyla ilgili satın alma konusunda karar verme yetkisine sahip kişiye aktarırmısınız ?

Santral memuru sizi mutlaka o kişiye bağlar.Çünkü o anda size yardımedebilmekten başka bişey düşünmemektedir.

x Bey / hanım merhaba, nereden aradığınızı ve kim olduğunuzu söylersiniz, '' x hanımdan (sekreter) beni .....................ile ilgili satın alma konusunda karar verme yetkisine sahip kişiye aktarmasını istedim ve size aktardı, doğru kişiyle görüşüyorum değil mi ? Diye sorarsınız.

Karşınızdaki kişi bu oturaklı yaklaşımınızdan etkilenir ve gerçekten karar verme yetkisine sahip kişiyse evet buyrun sizi dinliyorum der.Gerçek kişi o değilse sizi hemen gerçek kişiye bağlar.İşte şimdi oldu.Doğru güzergahtasınız*

Gerçek kişiye ulaştığınızda, yapacağınız ilk iş onun zihnini dağıtmak olmalıdır.Çünkü doğal olarak o kişi çok yoğundur ve bir an önce telefonu kapatıp elindeki işe tekrar yoğunlaşma arzusundadır.

''Size 2 kısa soru sorabilirmiyim'' dersiniz.Buyrun der.

x Bey/hanım (önceden tasarladığınız can alıcı soruyu sorarsınız) firmanızın karlılığını 2-3 ay içersinde hızlı bir şekilde arttırmak istermisiniz ? Yada firmanızın harcamalarından ciddi anlamda tasarruf yapmak istermisiniz ?

Yetkili size ''konu nedir'' diyecek.Bu soru sizin beklediğiniz soru, doğru yoldasınız.

Size konu nedir dediğinde, bu konuyla ilgili sadece 10 dk.sürecek bir randevu talep ediyorum, dersiniz !

Randevuyu bu kadar ciddi ve profesyonel aldığınıda, siz bu randevuya hazırlanırken müşteri adayıda sizi bekliyor olacaktır.

Size önerim, burada bahsettiğim cümleleri sakın değiştirmeyin.O cümleler nettir.Kullandığınıda göreceksiniz karşıdan gelen tepkiler yukarıda yazdığım cümlelerin aynısı olacaktır.

Bir sonraki yazım, aldığımız bu randevuya hazırlanırken %100 öz değere ve öz güvene nasıl ulaşacağımızla ilgili bir paylaşım olacak.

Bizi bekleyen bu müşteriye patlamaya hazır bir bomba heyecanında gideceğiz.

Hayırlı Çalışmalar

Salih Bulut